Account Based Marketing

Dé manier om jouw droomklant binnen te halen

Wil jij samen met marketing een nieuwe weg inslaan om die ene klant te kunnen bereiken? Account Based marketing is de manier om met je marketingcollega’s je droomklant binnen te slepen. ABM zet de traditionele marketingfunnel op zijn kop. Jij bepaalt één of meerdere bedrijven met als doel: dat ene droombedrijf als klant te verwelkomen.

Wat is Account Based Marketing (ABM)?

Account Based Marketing is een tactiek waarbij marketing en sales samenwerken om samen één klant/één bedrijf (een account) binnen te halen. Dit belangrijke account wordt als individuele markt behandeld waarvoor je specifieke marketingcampagnes ontwerpt. Deze campagnes zijn gebaseerd op de kenmerken en behoeften van het bedrijf dat jij binnen wilt halen.

Stel, je werkt voor een bedrijf dat merken helpt met het succesvol adverteren en verkopen van hun producten op online marketplaces en je wilt modemerk Adidas aan de haak slaan. Adidas adverteert nog niet op de marketplace of je denkt dat je de lopende campagnes kunt verbeteren. Dan kun je ervoor kiezen om volgens een traditionele marketingstrategie met een algemene campagne de hele markt aan te spreken. Of je richt je, volgens het ABM, met je marketingcampagne specifiek op het binnenhalen van jouw droomklant, Adidas dus. 

Lees alles over ABM!

Punten om rekening mee te houden

Vier belangrijke punten om rekening mee te houden voordat je ABM inzet:

1. Het doel is niet om zoveel mogelijk leads te genereren, maar om je te richten op de personen binnen de organisatie die invloed hebben op een beslissing over jouw product of dienst.
2. Stel een ideaal klantprofiel op om de juiste hoogwaardige leads te vinden.
3. Zorg dat je diepgaand inzicht hebt in het account (bedrijf) waaraan je jouw product of dienst wilt leveren. Dit is nodig om de perfect passende content en campagnes te maken.
4. Denk ook aan het inzetten van ABM op bestaande klanten om daar je diensten uit te breiden.

Maar wie is die droomklant dan?

Een belangrijk onderdeel van Account Based Marketing is het bepalen van jouw ideale klant. Maar hoe bepaal je wie je droomklant is? Je start met het opstellen van het ideale klantprofiel. Dit profiel bevat een uitgebreide beschrijving van kenmerken waaraan jouw ideale klant voldoet. Hierbij maak je onderscheid tussen:

• Harde kenmerken: aantal medewerkers, omzet, branche, sector, etc.
• Zachte kenmerken: visie, overtuiging, kijk op samenwerking, etc.

Als je een goed beeld hebt van je ideale klant, is het tijd om een lijst op te stellen van bedrijven die (zoveel mogelijk) aan dit beeld voldoen. Wil je meer weten over hoe je jouw bedrijf in het hoofd van je klant krijgt? Klik dan hier!

De voordelen van Account Based Marketing

Dit zijn de belangrijkste voordelen van ABM:

• Bij ABM werken de marketing- en salesafdeling gericht aan hetzelfde doel, namelijk het binnenhalen van een specifieke klant. Beide teams raken hierdoor beter op elkaar afgestemd.

• Met ABM creëer je een efficiënte en geoptimaliseerde marketing- en salestrechter. Je hebt geen onnodige ‘bijvangst’; je verricht geen inspanningen voor leads die niet interessant voor je zijn.
  
• Je behandelt één account, één bedrijf, als een markt. ABM onderscheidt zich van andere vormen van marketing doordat het zich richt op de verschillende mensen – en standpunten – die elk account omvatten.
  
• De klantervaringen zijn beter, omdat je bij Account Based Marketing kiest voor diepgaande, specifieke content. Je focust op de behoeften van jouw account en richt je campagnes daar op in.
  
• Je realiseert een hogere ROI. Maar liefst 97% van de bedrijven die ABM inzetten, geeft aan hiermee een hogere ROI te behalen dan met andere vormen van marketing.

ABM vraagt om een nieuwe denkwijze

Op het eerste voordeel willen we even dieper ingaan: “bij Account Based Marketing werken sales en marketing gericht aan hetzelfde doel.” Dit vraagt wel om een nieuwe denkwijze van de medewerkers van beide afdelingen.

In het traditionele model verzamelt de marketingafdeling een hele hoop leads, die ze vervolgens “over de schutting gooien” naar de afdeling sales. De salesafdeling bepaalt vervolgens welke leads interessant zijn. Vaak komt een salesmanager erachter dat een groot deel van de verzamelde leads niet bij het bedrijf past.

Bij ABM gaat het precies andersom. De salesafdeling bepaalt de ideale klant en draagt vervolgens de taak over aan de marketingafdeling. Het is de taak van de marketingafdeling om die klanten te bereiken en te activeren, waaraan sales wil verkopen. Aan de meest interessante bedrijven worden de meeste tijd en middelen besteed.

HubSpot: dé software voor Account Based Marketing

De software die Account Based Marketing ondersteunt, is HubSpot. 

• HubSpot CRM is het hart van de activiteiten. En koppel je eenvoudig aan je bestaande CRM-systeem als dat nodig is.
• Het definiëren van een ideaal klantprofiel is eenvoudig.
• HubSpot maakt gebruik van AI om aanbevelingen te geven voor passende doelaccounts.
• Met HubSpot deel je eenvoudig je doelaccounts in.
• Je stelt snel een ABM-strategie op.
• HubSpot biedt intuïtieve ABM-tools die de samenwerking tussen marketing en sales versterken. 

HubSpot is een onmisbare tool voor salesmanagers en marketeers die serieus aan de slag willen met ABM. Meer lezen over de functionaliteiten voor Account Based Marketing in HubSpot? Lees dan ook het blog: HubSpot introduceert ABM functionaliteiten.

Meer informatie over ABM en Hubspot

Meer weten over de mogelijkheden voor jouw bedrijf en wil je daarvoor HubSpot inzetten? Neem dan contact op met De Afdeling Marketing. Wij helpen jouw marketing- en sales team graag met een vliegende start met Account Based Marketing.